来源：险联社

　　最近两年 ，寿险行业的格局正在悄悄发生大变化。

　　以前银行卖保险只是辅助业务
，可有可无；现在银保渠道彻底火了，成了保险公司冲业绩、做规模的核心主力 ，热度已经远远超过越来越难做的传统业务员渠道 。

　　但这波银保红利，基本被大型保险公司独享。国寿 、平安这些头部巨头 ，银保业绩一年比一年火爆
，不断刷新纪录
。反观中小保险公司，不仅没赚到钱 ，日子反而越来越难。

　　随着大公司全部下场抢银保市场
，再加上监管查得越来越严，中小险企过去十几年靠银保吃饭的那套老路子 ，已经彻底行不通了 。

　　曾经的银保市场
，是中小险企的生存基本盘

　　放在几年前，银保市场完全是中小险企的舒适区
。

　　那时候大公司根本看不上银保业务 ，它们主要靠线下业务员卖长期保险产品，利润高、价值稳。而银保业务利润薄
、特别烧渠道费用、维护起来麻烦
，所以巨头基本不投入 、不深耕，把这块市场空了出来 。

　　也正是因为大公司的“不重视” ，给了中小险企活下去的机会
。中小公司普遍没有品牌名气
、没有庞大销售团队、获客渠道少
，想在行业里站稳脚跟，最快 、最省事的办法就是做银保。

　　中小险企过去的玩法非常简单粗暴：靠着银行网点的人流量 ，主推期限短
、收益相对更高的储蓄型保险 。再通过给银行更高佣金、额外补贴奖励
，让银行客户经理优先卖自家产品
。

　　这套打法不需要积累口碑 、不需要养大量员工，短期就能快速把保费规模做起来 ，公司现金流也能盘活。时间久了
，绝大多数中小险企都彻底依赖银保渠道，基本是靠着银保“续命 ” 。

　　但这套模式从一开始就不健康 ，说白了就是花钱买规模
。中小险企做银保
，费用高
、耗钱多，基本赚不到什么正经利润。常年陷入一个死循环：为了冲保费不断烧钱、耗资本 ，钱不够了就增资，拿到钱继续冲规模
，始终没法自己赚钱，只能靠行业宽松环境勉强撑着 。

　　巨头下场“抢食” ，银保市场重新洗牌

　　从这两年开始
，行业风向彻底变了。传统业务员渠道越来越难做，全国保险代理人从巅峰912万人 ，缩水到200多万人
，人员大量流失 、新保单卖不动，就连头部大公司也面临巨大业绩压力
。

　　与此同时 ，市场环境也变了。银行可以合作的保险公司数量放开
，加上存款利息越来越低，老百姓不愿意存定期 ，更愿意买稳健的理财型保险
，银保产品一下子成了香饽饽 。

　　眼看银保市场价值越来越大，曾经看不上这块业务的巨头 ，全部调转方向，把银保当成核心战略
，大规模下沉抢市场，直接对中小险企形成碾压式竞争
。

　　2025年的数据 ，最能体现这种极端差距。头部险企银保业务迎来爆发式增长：中国人寿银保保费突破1100亿元
，涨幅接近五成，新单保费暴涨95.7% ，几乎翻倍；平安寿险银保保费达到715亿元
，新单增速高达92.25%，两家彻底领跑行业 。

　　除此之外 ，新华
、太保、人保 、阳光的银保保费
，全部突破600亿元，增速普遍在30%—50%之间 ，只有太平人寿增速相对平缓
。

　　现在大公司做银保
，也不再是单纯冲规模，长期优质保单占比越来越高 ，业务质量、盈利能力都在提升，银保已经成为头部险企的核心利润赛道。

　　不止上市巨头
，非上市的银行系险企也做得风生水起 。中邮人寿银保保费高达1591.66亿元，同比增长17.95%；工银安盛
、建信人寿、农银人寿分别实现508.64亿 、492.69亿
、462.38亿元保费 ，增速全部保持两位数增长
。

　　紧随其后的还有一批合资、外资险企。中意人寿 、中宏人寿
、中美联泰银保保费均突破360亿元
，增速普遍超20%，其中中美联泰更是达到39.63% ，增长势头非常猛 。

　　一边是头部、银行系 、合资险企集体大涨
，另一边是中小险企持续萎缩
。2025年，多家靠银保吃饭的中小公司业绩大幅下滑：长生人寿保费19.26亿元 ，同比大跌32.39%；横琴人寿保费63.19亿元
，同比下降23.21%；信美相互
、中华联合人寿分别下滑14.32%、13.12%；就连体量更大的英大泰和人寿，保费也同比下降11.35% ，全年保费166.61亿元。

　　对比非常明显：银保赛道整体火热
，但红利和中小险企基本无关 。巨头抢渠道 、抢客户，监管堵死灰色操作 ，中小公司没优势
、没筹码，业务缩水已经成为常态。

　　监管全面收紧
，中小险企的老路行不通了

　　巨头进场是外部冲击，监管收紧则是彻底断了中小险企的后路
。

　　过去中小险企能在银保市场活下去 ，核心招数很简单：别人不敢给的佣金我敢给
，别人不敢补贴的我敢补。靠高费用、隐性福利，换银行网点的支持 ，换客户经理的主推 。

　　但这套“花钱买市场
”的野路子
，现在彻底行不通了
。2023年行业推行“报行合一”，规范所有银保收费；2026年3月新规再次升级 ，所有佣金 、奖励、服务费必须全部备案
、全程留痕
，一分钱隐性补贴都不允许，有数据显示 ，新规落地后行业银保平均佣金直接下降30%。

　　中小险企唯一的竞争优势彻底消失 。

　　现在行业比拼的不再是谁更敢花钱
，而是拼品牌、拼产品 、拼服务
、拼成本控制
。这些恰恰都是中小公司的短板。

　　大公司体量大、成本低 、产品稳
、售后完善，就算在统一规则下 ，依然能稳稳拿下优质网点和客户 。中小险企失去高佣金加持后，基本没有竞争力
，手里的银行资源不断流失
。

　　结语

　　如今的银保市场，已经是巨头说了算。

　　头部公司靠着品牌、资金 、低成本
、完善服务 ，牢牢垄断优质渠道和客户 。中小险企现在只有两条路：要么主动收缩、慢慢退场；要么硬扛着砸钱守规模
，最后越做越亏 、耗光资本
。

　　可以肯定的是，中小险企靠“砸费用
、冲规模、走捷径 ”的银保老路 ，已经彻底走到头了。行业强者愈强 、弱者愈弱的分化越来越明显
，未来银保市场只会越来越集中在头部企业手中 。

　　对中小险企来说，行业洗牌没有侥幸。放下盲目冲规模的执念 ，不再跟巨头正面硬拼
，走差异化、精细化的特色路线，深耕细分市场
、做好服务、打造自己的独有优势 ，摆脱对银保粗放模式的依赖
，才是未来活下去 、稳步发展的唯一出路
。